Изменения ценовой политики

Трудно установить оптимальную цену на программу сразу после выхода первой версии и сохранять ее такой на весь период развития. Под воздействием многих факторов — например, появлением у автора новых программ, изменением ситуации на рынке, маркетинговыми ходами, — у разработчика возникает потребность изменить цену на свою программу.

Однако некоторых авторов терзают сомнения — как отреагируют пользователи на эти изменения? Не будут ли разочарованы те, кто купил программу по высокой цене, увидев, что теперь она стоит дешевле? Не огорчатся ли те, кто подумывал о регистрации программы и обнаружил, что она подорожала? Не обвинят ли они автора в обмане или недобросовестности?

На мой взгляд, говорить о какой-либо нечестности или недобросовестности здесь не уместно. Каждый автор имеет право по своему разумению назначать цену на свою программу, менять ее, объявлять программу платной или бесплатной. Автор вполне может считать, что в данный момент программа еще не доделана, еще не имеет всех планируемых функций— и продавать ее по низкой цене или вообще распространять бесплатно. А после того, когда продукт усовершенствован и доработан — повысить цену.

В конце концов, колебания цен — вполне обычное явление для рыночной экономики. Иностранные пользователи отлично знакомы с так называемым market-skimming pricing (буквально -"снятие сливок"), когда производитель (продавец) устанавливает на новые продукты завышенные цены, чтобы охватить потребителей, готовых платить такие деньги. Позже он снижает цены, чтобы привлечь следующий слой потребителей своего сегмента и так до тех пор, пока цена продукта не опустится на уровень себестоимости. Личное дело пользователя — использовать программу или нет, оплачивать ее или нет. Ведь от пользователя тоже никто не требует дать гарантию, что он будет пользоваться только данной программой данного автора, а не "перебежит" к конкуренту.

Однако у этой свободы изменения ценовой политики есть некоторые ограничения:

если данная версия программы стоит определенную сумму (или вообще бесплатна), то эта цена (или статус "freeware") на данную версию (именно данную версию!) должна сохраняться неизменной.. Иначе автор должен явно объявить, что с такой-то даты цена программы или ее статус будут такими-то. Исключение составляют скидки, объявляемые к праздникам, например к Рождеству: о них всегда объявляется не заранее, а сразу после введения скидок;
если автором было обещано, что все дальнейшие обновления программы будут бесплатными, а затем он изменил свою политику, продавая новые версии уже за деньги, т. е. пользователи, которые зарегистрировали программу в "период бесплатных обновлений", все равно должны получать эти обновления бесплатно.

Изменения цены, как показывает практика, — удачный маркетинговый ход, позволяющий значительно увеличить продажи программы. Например, известный продукт FolderGuard (http://www.winability.com), дающий возможность ограничивать доступ к ресурсам компьютера, продавался очень плохо, стоя всего 20$. После того как автор просто увеличил цену до 35$, количество регистрации значительно увеличилось. А вспомните, например, "историю успеха" программы Chameleon Clock, рассказанную в гл. 1: увеличение цены с 14,95 до 24,95$ также вызвало скачок регистрации!

Как вы, наверное, заметили, хороший момент для изменения цены на программу — выход новой версии. Однако можно пойти еще дальше: создать на основе своей программы целую линейку продуктов (например, варианты Pro и Standard), установив на них цену в зависимости от функциональных возможностей. Вот, например, рассказ одного из shareware-авторов о таком опыте изменения ценовой политики: "У меня была программа за 15$. Многие пользователи хотели новых функций. Нате — получите. Только я поступил так: сделал новую версию с несколькими достаточно важными новыми функциями и поставил продавать за 24,95$. А старую, не изменяя, поставил за 17,95$. Плюс сильно "кастрировал" старую и сделал Freeware. Результат — берут Pro больше всего, не взирая на цену (а я сомневался), a Standard берут в основном те, кто старую версию закачал и не подозревал о существовании Pro. А некоторые Freeware пользуют и счастливы. [...] Финансовая отдача увеличилась в 2 раза".

Содержание раздела