Учебник по созданию shareware программ
Как определить цену на программу
Как определить цену на программу
Ценообразование — весьма непростой вопрос для shareware-разработчика: трудно сразу установить на продукт оптимальную цену, которая устроит и продавца, и покупателя, и при этом благополучно повлияет на имидж продукта.
Многие начинающие авторы программ считают, что чем меньше стоимость программы, тем лучше она будет продаваться, ведь цена почти всегда является самым главным параметром, на который обращает внимание пользователь при выборе товара. Кроме того, низкая цена позволит получить преимущество перед конкурентами, имеющими более дорогостоящие продукты. Исходя из этих соображений, новички в shareware часто совершают ошибку — назначают на свои программы цены в пределах 3—10$.
Дело в том, что компания-регистратор, принимающая платежи за программу, возьмет свою комиссию, которая для такой недорогой программы окажется слишком большой. Например, RegSoft взимает за программы дешевле 30$ не менее 3$ комиссии, т. е. для дешевой программы комиссионные регистратора окажутся от 30 до J00% ее стоимости.
Еще один недостаток слишком низкой цены — недоверие пользователей к дешевым программам. По распространенному мнению, хорошая программа не может стоить несколько долларов.
Самый надежный способ определения оптимальной цены - сравнение программы с продуктами конкурентов и рассмотрение диапазона цен на них. В большой степени цена зависит от того, как вы планируете позицию вашего продукта по отношению к конкурентам (в маркетинге это называется "positioning"). Если ваш продукт проще чем большинство его конкурентов, то вы можете ориентировать его на "домашнего пользователя" и цену установить ближе к нижнему пределу. Если продукт имеет несколько уникальных функций, которые могут заинтересовать только узкий круг пользователей, то его можно ориентировать на "business customers" (т. е. деловых людей, сотрудников компаний и т. д.), и цену тогда нужно устанавливать повыше (поскольку цена ниже ожидаемой может вызвать сомнение в его качестве). С другой стороны, от более дорогих продуктов ожидают предоставления всяких вспомогательных услуг, например: телефонную поддержку, доставку продукта в красивой коробке и т. д.
Два самых важных фактора ценообразования, не только для shareware-программ, но и любого продукта, продающегося в розницу, — это номинал наиболее распространенных купюр в стране и способ оплаты (наличный или безналичный). Например, 19,95$ кажется американцу значительно меньше 20$, потому что во втором случае ему придется отдать целую "двадцатку" (любимая американская купюра), а в первом он попытается наскрести эту сумму мелкими купюрами и монетами. А вот большинство россиян не видят никакой разницы между 34,95$ и 35,00$ во многом потому, что в России принято считать доллары сотнями, а центы можно встретить только у тех, кто недавно приехал из США и у кого в кошельке завалялось несколько монет.
Не смотря на то, что при оплате регистрации shareware-программ пользователь чаще всего не имеет дела с наличными деньгами, а расплачивается кредитной карточкой, прием "уменьшенных" цен все равно работает, т. к. решение о покупке принимается до того, как человек решит, как он будет платить. Чтобы убедиться в этом, достаточно посетить сайты иностранных shareware-компаний: на большинстве из них указываются именно "уменьшенные" цены —24,95$; 39,85$ и т. п.
Есть более интересный способ ценообразования, одинаково эффективный и для наличных, и для безналичных форм оплаты — вводить скидку в виде "дней оставшихся до конца месяца". Например, 20 числа объявляете, что начиная с сегодняшнего дня вы устанавливаете скидку в размере количества дней, оставшихся до конца месяца. То есть, 20 числа — 10%, 21 — 9%, 22 — 8% и т. д. Это приводит к росту продаж даже несмотря на то, что скидка 1% ничтожна в денежном выражении — дело в том, что не все в состоянии это подсчитать.
